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莫良虎:“壹佰”的狼群戰術
2021-04-12 15:46:55    暖通家    來源: 暖通家
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術1
  狼是群動之族,攻擊目標既定,群狼起而攻之。
  
  頭狼號令之前,群狼各就其位,各司其職,嚎聲起伏而互為呼應,默契配合,有序而不亂。頭狼昂首一呼,則主攻者奮勇向前,佯攻者避實就虛而后動,后備者厲聲而嚎,以壯其威。
  
  獨狼并不強大,但當狼以集體力量出現在攻擊目標之前,卻表現出強大的攻擊力。在狼成功捕獵過程的眾多因素中,嚴密有序的集體組織和高效的團隊協作是其中最明顯和最重要的因素。而這正是揚州壹佰電氣有限公司總經理莫良虎最為“自得”的“狼群戰術”的戰略布局。
  
  區別于傳統的代理商,壹佰電氣旗下的分銷網絡均為“自營”,由莫良虎出資建設,由團隊得力干將負責經營。“首先,我要求所有的門店和分銷網絡的經營理念和思路需要按照我的要求;其次,需要門店店長繳納一定的押金以保障其經營業績;第三,在門店分紅上,店長可以分得我經營利潤的一半。在這樣的制度下,壹佰電氣有非常多優勢,比如:展廳是共用的,外圍市場能更好協同,更好地消化庫存,在市場競爭中更具優勢等等。”莫良虎強調道。
  
  頭狼煉成——緊盯目標、死咬不放
 
  從步入企業工作開始,就是每一個員工從“保職戰”到“升職戰”,再到最后成為一個合格的“職業經理人”的殘酷過程,就像是頭狼的進化過程。而在制造企業中8年的職業經理人經歷,也讓莫良虎深受影響。這種影響不僅僅體現在對于制度的認知上,也體現在對于自我能力的鍛造上。
  
  “剛從杭州回到揚州,也是一次機緣巧合下,我發現某一個社區有日本原產空調的廣告牌,當時市面上原裝進口的空調產品幾乎沒有。所以我就開始嘗試接觸,深入了解之后,我發現東芝的長期戰略應用在中小企業身上也非常契合,基于此,我們達成了與東芝的初步合作。”莫良虎直言道,“此前在杭州以銷售為主的職業經理人的經歷也讓我能對空調行業觸類旁通,對銷售更是得心應手,就持續堅持了下來,并在長達11年的合作中,不斷磨合的同時,逐步地調整著公司的戰略發展方向。”
  
  頭狼精神中,緊盯目標、死咬不放的野心是基礎。在莫良虎看來,暖通空調行業的門檻相對較低,很容易涉足其中,如果能夠堅持深耕,并不斷自我迭代和革新,那就能實現渠道布局、銷量以及商機的進一步擴展。但與此同時,更多渠道的入局也為暖通空調市場帶來了更為激烈的市場競爭。如何在這樣的市場競爭中脫穎而出,就需要渠道商在成長發展過程中,不斷地升級自己的市場戰略。而莫良虎也在經年的積累和沉淀中,逐漸形成了獨到的經營思路和戰略布局。
  
  對環境的洞察力,是頭狼精神的第二準則。在市場下行之際,逆勢布局是莫良虎在對市場充分認知之后的膽氣所在。“我的性格中其實也有一部分‘狼’的特性,很多時候,我做事都不會給自己留退路。當然,這也是在我對這件事已經深思熟慮過之后的處事方式。”莫良虎笑言,“就像在疫情之下,很多公司的選擇或許是更為慎重和保守,但我就會在這個時候大舉布局。為什么與市場背道而馳呢?是因為我考慮到,當市場處于停頓期的時候,我們把門檻提高,相應的就會淘汰掉一部分競爭對手,相反,則會陷入貼身肉搏的市場混戰中。當我們能有足夠的實力擴張到一定程度的時候,那競爭對手就會更少,換個角度想,這也是給我們自己減少壓力的一種方式。”
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術2  
  練就識才的慧眼,則是頭狼精神的終極奧義。區別于常規經銷商,甚至是常規企業管理者喜歡招聘“熟手”的作風,在人才選用這點上,莫良虎更傾向于選擇“外行人員”,“我們行業的門檻其實并不高,很多經銷商對于串單、走私單等等,并不會做太多的管控,那么就導致員工其實不是太遵守規則,這樣的人即便銷售能力再強,我也很難重新構建他對于規則的理解和尊重,而且在某種程度上也會影響公司的風氣。”不僅如此,人才儲備工作也是壹佰電氣長久以來的重中之重。幾乎每月持續的人才引進,以及對未來人才的規劃和培養,也同樣是莫良虎的堅持,“我一直有一個理念:遇到好的人才,我會因為他而多開一家店,目的不是開店,而是招人。”
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術3  
  狼群構建——合理的利潤分配是基石
 
  即便招聘的都是非行業人士,壹佰電氣依舊能夠通過獨到的培訓方式打造出一支頗具戰斗力的“戰狼”
  
  團隊,并通過直觀的利潤分配方式鎖定人才,試圖以“直營”的模式在競爭激烈的市場中贏得一線生存之機,甚至最終實現彎道超車。
  
  過硬的單打獨斗的實力,是“狼群”構建的基礎。每周的五個工作日中,莫良虎會組織團隊全體員工開例會,內容涵蓋銷售的技巧、方案的制作、產品的熟悉程度等等。不僅如此,壹佰電氣還會邀請廠家到門店對團隊人員進行培訓,并在內容上與廠家溝通學習的需求。在此基礎上,壹佰電氣還會每天舉行一場考試,試題包括客戶可能會問到的問題,產品的型號代碼和性能賣點等等,從學到考,形成基于培訓的閉環。
  
  在銷售能力上的培訓和跟進僅僅只是壹佰電氣狼群構建的一部分,安裝團隊的實力過硬也同樣不容忽視。對于壹佰電氣而言,安裝團隊的聘用和組建也都是采用的“淘汰制”,整個現有安裝團隊的16位成員幾乎都是在公司8年到10年以上,從淘汰賽中幸存下來,能做到“冷暖風水智”多品類產品安裝的員工。“我們今年在安裝團隊的薪酬上有了一點改革。第一,是我們保障安裝師傅每年的最低固定薪酬,如果超過一定量,那就是多勞多得,如果達不到,公司給予補貼;第二,保證每個月安裝團隊的安裝量,不允許其私自接外單,以保障我們的安裝服務質量。”莫良虎補充道。
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術4  
  合理的利潤分配,是“狼群”穩固的基石。壹佰電氣的渠道商網絡中,“自營”門店都是由團隊中的得力干將任職,從利潤分紅制度到利潤平分共享的機制進化,是莫良虎在幾年的經營中得到的經驗。“其實當公司經營業績達到一定程度的時候,利潤分紅制度就已經不合適了,因為每個人的欲望是不一樣,都會希望能夠得到更多。為了調和公司的經營和核心員工需求之間的矛盾,我們會直接將利潤的一半與店長共享,從股份制變成職業經理人的方式,能更好地實現對于門店的經營和管理。這樣一來,我們無論是想要嘗試什么樣的模式,都能立馬調整,溝通成本低,執行力更強的同時,推進效果也會更為可觀。”
  
  成本和形象得以更好的管控,也是“狼群”得以長治久安的必備條件。相較于常規的代理商制度,門店“直營”的方式盡管存在初投入更高,資金壓力更重的現實情況,但一旦構建完畢,直營的模式不僅能夠做到同城同價同服,更能更好的管控成本,消化庫存,實現市場的持續化經營。
  
  “去年年底,我們會對每個門店的派單和簽單進行數字化管理升級,用ERP系統加行政后勤人員的配置,來代替以往的渠道專員,這是直營模式的第一個優點;第二,如果我們有一些好的活動策劃,就可以統一要求、統一布點、統一采購,在消費者面前樹立更好的形象的同時,能夠更好地節約成本。”莫良虎強調道,“以東芝為例,現在每個TCS店中都引進了高端家電的品類,這點跟我們的成長規劃方向也是一致的,所以我們要考慮到未來3~5年的市場規劃中,壹佰電氣要能跟上東芝的成長步伐,能擁有更廣闊的施展平臺。以直營的模式,無疑能給我們在市場競爭中更添一把力。”
  
  群起而攻——打造團結協作且實力過硬的團隊
 
  也正是基于這樣的謀略和布局,即便在所謂的“行業大底”之時,壹佰電氣的東芝板塊在揚州這樣的三線城市仍然取得了值得稱道的銷售業績。不僅如此,在對2021年的市場布局中,以狼群戰術“群起而攻”的方式,也將被壹佰電氣逐步深化。
  
  “在我的判斷中,2020年的市場并沒有想象中糟糕。房產作為固定資產,已然帶有一定的金融屬性,即便在社會經濟下行的時候,仍是民眾會選擇的投資方向。而就我們所聚焦的揚泰地區而言,盡管經濟實力并不是很突出,但對于生活品質的要求卻毫不弱勢。很多揚泰地區的消費者相較于攀比性消費而言,更重視居住環境等改善型消費。凡此種種,都是我們趁勢而上的利好背景。”莫良虎笑言。
  
  也正是基于這樣的市場判斷,壹佰電氣在疫情后逆勢出擊,以大量“直營店”的形式迅速出擊,在激烈的市場競爭中殺出重圍,不僅在星耀天地廣場投資建設了大型的展廳,同時對揚州的東西南北均有門店布局規劃。值得一提的是,揚州周邊的城市布局也在持續的推進中。而東芝的社區店模式,也是莫良虎頗為認可的方式,以不超過一定數額的房租和規模,在一定范圍內快進快出,就會讓整個成本處于可控的范圍。
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術5  
  “現在的市場競爭壓力越來越大,單是房租成本和人工成本,就足以成為壓垮經銷商的稻草。如果銷售業績達不到一定的量的話,幾乎就會虧本或者回報率很低。那么我如果采取直營結合東芝擅長的社區店的這種方式,回報率就很高。何況我們對于社區店的定位是引流,而非展示。哪怕以最壞的打算,我們也不會虧損,能維持在一個相對合適的點支撐公司的運營。所以一年能進店的客戶中,哪怕只有20%的轉化率,我們也可以維持下去,甚至實現增長。不僅如此,只要我們的品質能夠得以維持在一個高水準之上,那么以辦公樓等等為例需要更高服務和品質的客戶也會更愿意選擇我們。”莫良虎肯定道。
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術6  
  對于壹佰電氣而言,其核心競爭力不僅僅有常規的在產品、服務等方面的優勢,模式的創新同樣是其值得稱道的部分。“在市場競爭中,資金和人脈更強的經銷商比比皆是,在這個層面的抗衡很可能兩敗俱傷,但是以群狼戰術,將門店、模式復制,就能迅速打開局面。”莫良虎直言道,“以往的暖通空調經銷商更多的是單打獨斗,而群狼戰術的變革思維不僅能夠在市場上迅速實現增長,同時也在一定程度上攻克了常規經銷商的痛點,比如房租和人工成本。與此同時,在實現一定規模之后,我們在上下游材料供應商的價格談判中,也更有優勢。”
莫良虎:“壹佰”的狼群戰術7  
  在狼成功捕獵過程的眾多因素中,嚴密有序的集體組織和高效的團隊協作是其中最明顯和最重要的因素,這種特征使得他們在捕殺獵物時總能無往不勝。
  
  誠然,狼群總是協同作戰,正如莫良虎的戰術中,一個明確且既定目標,團結協作且實力過硬的團隊以及在戰斗前從上到下的迅速反應機制,無疑能成為其在市場中立足發聲的“擴音器”。

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